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教你学会与顾客的沟通技巧



铝道网】会销模式发展的基础就是大单销售。通过系列有效的运作,使目标消费者一次性订购一年量、甚至两年量的产品,即使是小单销售,也是为了今后更好地进行大单销售。
从某种意义上来讲,会销已经不仅仅是通过合适的价格把产品卖出去,而是通过一对一的、系统集体式的服务把“价格”卖出去,让消费者接受大单的“价格”。能否让目标消费者自动自发的订购大单已成为衡量一种会销模式优劣的标准之一。
价格在经济学上的定义是价值的货币表现形式,其实消费者并不知道什么东西该值多少钱,一瓶水在路边小卖部卖1.5元,在车站或机场卖3元,如果是在酷热难耐的大沙漠里,恐怕卖一百元都不成问题。
价格其实就是消费者对某产品价值需求程度的量化指标。只有当目标消费者的问题紧迫性或者说是对某产品价值的需求强度大于价格时,消费者就会购买,反之则不然。
由此可知,我们如想顺利的把“价格”卖出去,就要做到强化需求。
强化需求:
在会销模式中,有一个核心的关于需求方面的命题是:需求永远是可以被强化的,强化需求处于核心地位。通过以消费者为中心,以询问、服务、体验为手段,去发现强化人们的需求,这是会销的基本流程,也是这一模式在开拓市场的效果上远远区别于其他模式的关键,那么,我们究竟应当怎样运用到实践中去呢?
通过询问强化发现需求
成功销售的起点是顾客尚未满足的需求,顾客需求来源于自身存在的问题,营销人员的使命就是发现并帮助消费者确认这些问题,但这样就能够使消费者接受我们的解决方案了吗?假如有这样一位老太太,工作人员说:“阿姨,你血压高、血脂也高,请服用一下我们的产品进行保健治疗吧。”老太太问,“多少钱?”工作人员答道:“每盒450元,服用三十天,平均每天15元”,这时,老太太大概会说:“那就给我拿一盒吧?”因为工作人员已经揭示了老太太的问题,引导出需求。对于小单销售,这就是一个成功的例子。
但是如果在老太太表达了购买意向后,工作人员继续说:“我们产品需要按周期服用,一年为一个周期,一次需要订购一个周期,价格为7110元,我们还有很多赠品,很多礼品等等”,这种情况,老太太很有可能会大吃一惊,“这么贵,让我再考虑考虑。”工作人员如果继续推单,这就是强推强卖,老太太就会感到厌烦,一位优质顾客就会流失。
大单销售与小单销售是有区别的,对于小单,我们通过询问,了解了目标消费者的问题后,就可以利用成交技巧促使顾客成交,但对于大单,这还远远不够。你需要将顾客的问题扩大、扩大、再扩大,使顾客的需求明确化、具体化,使需求强度等于或大于价格,才会为顺利成交创造有利条件。
几乎每一个你拜访过的中老年人都有问题,但那并不意味着他们会购买你的产品。真正的技巧是,你如何使这些问题更大化,大到让消费者不能忍受以至于较后付诸行动去购买。当顾客开始谈论行动时,也就是“购买信号”
要想强化需求,你需要进行系统的提问,需要经历一个“发现问题、扩大问题、明确问题”的过程。

第五种顾客就是挑剔型。

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作者:匿名3029次浏览

这种顾客一般表现为对是否购买我们的产品犹豫不决,已经决定购买了,但对产品的品种规格产品功效销售价格等又做了比较,难于取舍,他们外表温和内心又总是瞻前顾后的举棋不定。对于这种顾客我们首先要做到的就是不受外力影响,要有自信,并且把自信传达给对方,交谈时切记于急于成交,要冷静的去引导客户,引导她内心所疑虑的问题然后再根据问题作出说明。

我们再来看看这三款商品的分时段(每个小时)销售情况,实际上C商品在上架后的1个小时即全部卖空了,而B商品是半天的时间卖出去40个,A商品则是一天内卖出60个。所以就销售速度上来看的话实际上销售的最好的商品是C商品,第二是B商品,第三才是A商品。

第三种就是沉默寡言型。

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再说第四个摊主,老太太看到摊主四的苹果还是去询问你的苹果怎么样啊?我想要酸一点的,摊主就问一般人买苹果都是要大的甜的你为什么要酸的苹果呢?他就是在挖掘客户,挖掘客人更大更深的需求了,然后老太太回答说儿媳妇怀孕了,想吃点酸的苹果,摊主说老太太您对儿媳妇和儿子真是体贴啊,将来你的媳妇一定能够给生一个大胖孙子!他这个就是在速度的恭维,拉近她和老太太的距离。然后他又加了一句说几个月以前附近有两家要生孩子他们就常来我这里买苹果。

总之,只有真正的理解明白什么是畅销商品,合理备货将销售机会损失降到最低。滞销商品的报废才能被压到最低。

第四种就是犹豫不决型。

如果我们仅仅是惯性的用补充或是追加的订购方法来补充订单的话。那么在实际的销售中很有可能就造成了C商品严重的销售机会损失,而A商品和B商品的未销售部分就变成了报损损失。相反,
如果门店积极地多订购C商品,而适度的去订购A商品和B商品。那么销售机会损失就会缩小,报损损失也会相应的减少!

这个就属于在讲案例了属于第三方的佐证了,除了讲完这个佐证之外然后又说那两家都生了儿子,再直接问到老太太想要多少,他这个就属于封闭提问默认成交了,适时地去逼单。老太太听到这就高兴了,就说再来两斤吧!客户的感觉有了一切就都有了!然后摊主又对老太太介绍其他的水果,橘子也适合孕妇吃,酸甜而且还有多种维生素特别有营养,这个就属于连单捆绑销售了,最大化的购买不给对手机会,这个摊主还加了一句话说你要是给媳妇买点橘子他肯定开心,老太太那个时候心里已经被说高兴了就说那就再来三斤橘子了!

所以订购前,必须分清楚什么是真正的“畅销商品”,什么是真正的“滞销商品”所谓的畅销商品就是符合顾客消费升级需求的,卖得好的商品,预期能扩大业绩和利润的商品;而滞销商品,顾名思义就是新零售下销售不佳,无法达到期待的销售或是利润,没有必要摆放在店内的商品。

就是那种喜欢讨价还价的顾客。这种顾客在选购产品的过程中常常挂在嘴边的一句话就是太贵了,他们习惯于讨价还价,有的说怕吃亏,想买到更便宜的产品,有的是想以比其他消费者更低的价格购买产品来显示自己的才能,有的是想在讨价还价中击败销售员。面对这种顾客就要创造一种紧张的气氛,比如现货不多,已经有人订购了,然后再强调产品的功效如何,逼诱双管齐下,你要让他没有办法再去比较了爽快的深交。

要分析这个问题,我们必须先说清楚什么是畅销商品,什么又是滞销的商品?咱们先简单的思考一下。某个商品品类有A、B、C三个商品。A我们进货100个卖出去60个、B进货60个卖出去40个、C呀进货20个卖出去20个。如果你是负责进货的人员,现在让你订货,你要定那个商品,定多少呢?

我先说下它经过第一个摊的时候摊主是怎么说吧。她看到那个卖苹果的摊主就问苹果怎么样,摊主一回答我的苹果特别好吃又大又甜,老太太摇摇头就走开了?他只是讲了产品的卖点没有去探求需求就是无效的介绍成不了单,就像我们卖洗发水,别人问你们的产品怎么样你马上回答我们的产品非常好各种好,可是你首先都不知道顾客到底需要什么,怎么去推荐他需要的产品?所以有人咨询我们产品的时候一定要先了解顾客到底需要的是什么,头发怎么样,然后适合用什么产品?再来说说第二个摊主!老太太经过第二个摊子的时候就问那个苹果是什么口味,然后他就措手不及着回答早上刚到的货没来得及尝尝,看这红润的表皮就应该很甜了,老太太还是走了,这就说明对产品了解一定是要亲自体验出的感受才是卖点?只限于培训听到知识应对不了客户,大家拿到产品后自己亲自试用然后拍照发朋友圈是非常重要的。别人看到你的朋友圈知道你在使用这个产品,别人在向你咨询产品的时候最起码介绍产品时说话有底气,能够说出使用产品的感受,你没有使用产品的广告词再怎么好,说的再怎么天花乱坠的,当顾客问你既然这么好的产品你自己怎么不用呢?这个时候你就哑口无言了,他也不会买你的产品。然后我们说第三个摊主,她看到就问那个老太太你要什么样的苹果我这里种类很全,老太太就说我想买酸一点的苹果然后摊主三就说到我这种苹果口感比较酸,你要多少斤然后老太就说那来一斤吧!他这个就是把握了客户的需求,需求背后的动机是什么,丧失了进一步挖掘的机会,属于客户自主购买,自然销售就不能将单子放大了,就比如有的顾客问你你的洗发水有什么功效你们可能就回答说我们的洗发水有去屑的作用等灯光,那他就说好的我要一套。这个时候你应该知道她买洗发水的原因,学习方式的功效是去屑,她头发干燥有头皮屑等等需要我们去帮她解决问题。

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